Irman Alvian Zahiruddin Lebih Cepat, Lebih Bagus, Lebih Murah

Minggu, 21 Sep 2014 |

Housing-Estate.com, Jakarta - Tidak seperti dulu, Bank BTN hari ini adalah bank yang agresif menjajakan diri. Produknya kian beragam, cabang makin banyak, promosi kian gencar, tidak hanya di surat kabar tapi juga melalui acara “Homebastis” di televisi. Bahkan, awal Februari 2011 BTN menggelar pameran properti yang cukup besar di Jakarta.

Sebagai retail & consumer banking dengan fokus pembiayaan perumahan, BTN memang seharusnya aktif berjualan agar tetap eksis di tengah persaingan yang ketat dengan bank lain. BTN juga perlu memperluas pasar bila ingin makin besar. Dan, bicara jualan produk retail dan konsumer, kita perlu berbincang dengan Irman Alvian Zahiruddin (46), Retail & Consumer Director Bank BTN.

Irman Alvian Zahiruddin 2

Master of Banking & Finance dari Golden Gate University, San Fransisco, AS (1988), ini sudah mengakrabi bidang itu sejak dini. Dimulai di Citibank (1989), bank asing dengan fokus bisnis consumer banking didukung teknologi informasi yang maju, berlanjut ke GE Capital Indonesia (1994) sebagai COO dan GE Representative Director di PT Astra Sedaya Finance, sebelum nemplok di PermataBank sebagai Director of Consumer Assets and Liabilities (2002) dan ditarik ke BTN akhir 2007.

PermataBank juga fokus di bisnis retail dan konsumer selain komersial. Di PermataBank Irman banyak melakukan inovasi teknologi yang berkaitan dengan produk dan keuangan. “Kemajuan PermataBank tidak lepas dari kemajuan teknologinya,” kata pemegang Certified Wealth Management dari Erasmus University- MM UGM itu. Sebab itu di BTN Irman mula-mula dipercaya menjadi Direktur Operasional, Keuangan, dan Teknologi.

Misi pria yang mengambil program sertifikasi real estate & asset securitization di Wharton School of Business, Pennsylvania, AS (2008) itu, memperbaharui sistem operasi dan keuangan BTN, sejalan dengan program transformasi yang dicanangkan board of director di bawah pimpinan Iqbal Latanro. Dengan teknologi yang lebih baik, proses bisnis dan pelayanan menjadi lebih efisien, produk yang ditawarkan lebih beragam.

Setelah semua sistem on, baru Irman didapuk berjualan dengan posisi Retail & Consumer Director. Berikut perbincangan Joko Yuwono, Yoenazh K Azhar, dan fotografer Susilo Waluyo dengan pria yang mudah bergaul dan suka mengoleksi lukisan itu di kantornya pertengahan Maret lalu.

Sekarang BTN tampil lebih high profile?

Bank yang sudah go public ini harus dapat memasarkan dirinya, supaya minat pasar terus meningkat. Selama ini kita terlalu fokus di kredit, sekarang kita harus fokus juga di dana. Kita juga perlu memperbesar pendapatan bukan kredit (fee based income) dengan memperluas pasar dan variasi produk. Targetnya melayani kebutuhan perbankan keluarga. Kalau tiga hal itu tercapai, komplitlah BTN.

Kenapa perlu fokus ke dana?

Dana adalah darah bank. Kalau tidak ada dana, ekspansi kredit kita terbatas. Padahal, kita mau kredit naik terus. Ekspansi tidak masalah, karena pasar pembiayaan perumahan sangat besar. Buktinya semua bank masuk dan tumbuh. Tapi, kita sulit ekspansi karena limitasi dana. Itu baru kredit rumah, belum bicara kredit lain seperti sepeda motor. Nasabah yang ambil kredit rumah pasti mau ditawari juga kredit motor. Apalagi kalau harganya diskon.

Saya tinggal bicara dengan Honda atau Yamaha. Mereka akan kasih diskon gede kalau saya bilang mau beli untuk 150.000 nasabah saya. Yamaha Mio yang di pasar Rp13 juta, kepada saya mungkin bisa dijual Rp9 juta. Program serupa saya rancang untuk furniture dan elektronik. Satu kredit untuk rumah+perabot. Tapi, saya belum bisa masuk terlalu jauh karena dana terbatas, meskipun kita sudah punya produknya, BTN Shop. Yang kita harapkan dana secara menyeluruh, termasuk dana retail yang murah.

Bagaimana strategi menarik dananya?

Selama ini nasabah kita yang mencari produk dan jasa lebih tidak mendapatkannya di BTN. Mereka pergi ke bank lain. Jadi, yang ada di BTN hari ini nasabah dana yang sangat loyal. Sekarang dengan produk yang lebih luas, pelayanan lebih baik, outlet lebih banyak, harapan kita pertama nasabah yang dulu pergi itu kembali lagi. Kuncinya terletak pada pelayanan. Tahun 2009 level of service kita nomor 14. Target saya tahun ini bisa 10 besar. Setelah itu baru lima besar, tiga besar dan seterusnya.

Pelayanan bukan hanya soal tidak senyum menjadi senyum. Tapi, cara melayani, proses, fisik kantor, penampilan dan attitude orangnya. Dulu saat kita fokus di kredit, tangan kita di atas. Kalau ada yang minta kredit, saya bilang, tunggu tiga jam ya? Anda akan tunggu karena mau dapet duit. Tapi, kalau saya cari dana, tangan saya harus di bawah. Saya tidak bisa membuat Anda menunggu, saya harus minta waktu Anda. Untuk itu penampilan saya harus rapi, senyum harus bagus, dan seterusnya. Jadi, kita harus berubah dan berbenah. Perubahan itu yang kita sampaikan kepada publik.

Produk dana seperti apa yang ditawarkan BTN saat ini?

Konsep kita melayani kebutuhan keluarga. Sejak anak-anak sampai orang tua. Full package. Untuk anak-anak namanya Tabungan BTN Junior, untuk remaja Tabungan BTN Juara. Kenapa saya pisah, karena sekarang ada yang namanya nettizen (warga negara internet, Red), kaum muda pencandu Facebook dan Twitter. Market ini unik dan luar biasa. Hari ini jumlahnya 40- an juta. Dengan ada kata “Juara” kita mudah mendekati mereka. Misalnya, kalau mereka ada even, BTN Juara bisa jadi sponsornya.

Jadi, Junior untuk anak usia sampai 12 tahun, saldo kecil, bebas biaya administrasi, dilengkapi hadiah yang disukai anak-anak. Sedangkan Juara hingga 23 tahun, saldo lebih besar, dikenai biaya transaksi, dan mendapat kartu AT M. Karena 23 tahun itu sudah masuk usia kuliah, produknya saya bisa bikin gimmick-gimmick yang mereka gilai. Misalnya, bagaimana mereka mendapat poin untuk mendapatkan laptop, BlackBerry, iPhone, iPad, dan lain-lain.

Untuk yang dewasa?

Untuk yang dewasa dan baru menikah saya punya Tabungan BTN Batara. Ini produk champion saya, dalam artian dari semua dana, sebagian besar dari Batara. Tadinya namanya Tabungan Batara saja (kependekan dari Bank Tabungan Negara), belum diendorse dari BTN. Di buku tabungannya juga tidak ada tulisan dari Bank Tabungan Negara. Sekarang semua produk kredit, dana, dan lain-lain kita endorse dengan kata BTN karena branding ini sudah sangat kuat.

Untuk yang lebih sukses lagi ada Tabungan BTN Prima. Prima apanya? Bila dana mengendap dua bulan, nasabah dapat ekstra bunga 1,5 persen. Ini produk tabungan terbesar kedua kami. Selanjutnya pasti ada yang ingin naik haji. Untuk ini kami punya Tabungan BTN Haji. Di Indonesia balance tabungan haji mencapai Rp24 triliun. Kita berharap bisa dapat Rp4 triliun.

Di luar itu masih ada sejumlah produk lagi yang masih dalam proses pematangan. Misalnya, tabungan uang muka, tabungan pendidikan, tabungan masa depan untuk segmen yang sudah Prima, tabungan pensiun, dan tabungan yang bunganya mendekati deposito. Ini untuk mereka yang mau taruh dana di tabungan dulu, belum deposito, tapi ragu, kok tabungan bunganya rendah? Nah, kita trek dengan produk ini.

Bagaimana dengan produk seperti priority banking dan kartu kredit?

Kita perlu memperbesar fee based income untuk memperluas basis pendapatan dan mengeliminir risiko, jangan hanya interest based income. Target kita Rp100 miliar per tahun. Kita yakin bisa mencapainya, karena nasabah kita ada enam juta: 3,9 juta nasabah dana dan 2,1 juta nasabah kredit. Anggaplah setelah dibersihkan saya dapat dua juta. Kalau saya dapat Rp10.000 saja dari tiap nasabah, itu sudah Rp20

Fee based income itu tidak hanya dari produk kredit dan dana, tapi juga layanan. Misalnya, sebagian nasabah butuh priority banking. Kalau tidak nasabah yang memberikan income 80 persen kepada BTN itu pindah ke bank lain. Maka, kita lansir BTN Prioritas. Dengan layanan ini nasabah yang ingin mengambil uang dalam jumlah besar tidak perlu antri. Lebih aman dan privat karena transaksinya tidak diketahui orang lain, dan waktunya tidak tersita. BTN Prioritas pertama kita buka di cabang Kuningan, Jakarta Selatan.

Kita juga luncurkan kartu kredit bekerjasama dengan Mandiri (co-branding). Jadi, mukanya BT N, proses administrasinya di bank lain. Kenapa tidak sepenuhnya kita, karena produk seperti kartu kredit, priority banking, BTN Visa yang bisa dipakai untuk transaksi selain menarik uang dan lainlain itu, hanya added value (nilai tambah). Kekuatan kita tetap di perumahan. Sebuah organisasi akan eksis kalau berkonsentrasi pada kekuatannya, bukan pada produk yang Anda lemah.

Kalau begitu apa dong kelebihan kartu kredit BTN? Pemegangnya tidak perlu bayar annual fee (iuran tahunan). Cukup administrasi bulanan Rp6.000. Anggaplah stamp (meterai). Setiap belanja dengan kartu kredit ini nasabah mendapat poin yang bisa dipakai untuk mengurangi cicilan KPR. Kalau poin itu tidak dipakai, Anda bisa transfer sama orang lain untuk meringankan cicilan rumah dia. Fitur ini tidak dimiliki kartu kredit lain. Ke depan kita sedang jajaki kemungkinan poin bisa dipakai untuk membeli tiket kereta, pesawat.

Berbagai perubahan yang dilakukan BTN sejak awal 2008, yang antara lain ditandai penjualan saham perdana (go public) akhir tahun 2009, sudah memperlihatkan hasil. Tahun lalu outstanding kreditnya mencapai Rp55 triliun atau melaju 27 persen dibanding tahun 2009, aset menggelembung dari Rp55 triliun menjadi Rp70 triliun sehingga masuk 10 bank beraset terbesar, dan laba bersih melesat dari Rp490 miliar menjadi Rp740 miliar. Pencapaian itu mengukuhkan BTN sebagai bank pembiayaan perumahan terbesar di Indonesia dengan pangsa pasar 27 persen.

Tahun ini BTN mematok pertumbuhan kredit antara 25–30 persen. Selain dukungan dana, target yang makin tinggi itu juga menuntut perluasan pasar. Kalau di pasar perumahan sederhana pangsa pasar BTN 97 persen, di perumahan menengah masih kecil kendati sudah sejak tiga tahun lalu digarap lebih serius.

Karena itu BTN perlu menegaskan positioning- nya sebagai bank yang kuat dalam pembiayaan perumahan, tidak hanya rumah menengah bawah tapi juga menengah seharga di bawah Rp1 miliar. Itulah antara lain yang mendorong BTN menggelar BTN Property Expo di Jakarta, 5–13 Februari 2011. Pameran diikuti 130 perumahan yang menawarkan rumah menengah bawah dan menengah ditambah produk elektronik dan furniture.

Bagaimana BTN Expo kemarin?

Sukses. Ukurannya animo masyarakat yang datang dan minat membeli atau leads. Nilainya mencapai hampir Rp2 triliun. Kalau 50 persen saja terealisasi, sudah luar biasa. Leads kita hitung dari interest konsumen yang serius, setoran tanda jadi dan uang muka. Tentu karena yang pertama, masih banyak kekurangan. Itu yang kita evaluasi. Harapan kita pameran bisa dilakukan setiap tahun atau dua tahun.

Bagaimana dengan proses kredit yang katanya mau dipercepat dari 1-5-1 (satu hari full documentation, lima hari processing, satu hari disbursement) menjadi 1-3-1?

Sebagai bank nomor satu dalam pembiayaan perumahan, BTN harus lebih cepat, lebih bagus, lebih murah. Proses kredit kita bisa lebih cepat kalau wewenang diberikan juga cepat. Itu yang sedang saya siapkan sistemnya. Kita akan terapkan dalam waktu dekat.

Berapa kantor baru yang akan dibuka BTN tahun ini?

Sekitar 200. Semuanya kantor kas. Hanya untuk transaksi tabungan, tidak akad kredit. Dengan bangunan 3 x 3 m2 sudah bisa jalan. Karyawannya lima: kepala, customer service, teller, satpam, dan office boy. Sebagian lokasinya di perumahan potensial dengan jumlah rumah minimal 500. Ini untuk mendekatkan kita dengan nasabah. Kita juga punya kerjasama dengan PT Pos mencakup 2.600 kantor pos real time online di seluruh Indonesia dengan status kantor layanan setara kantor kas (KLKK).

Apa latar belakang membuka kantor di perumahan?

Banyak developer mengambil kredit di BTN. Setelah proyeknya jadi, bank lain yang taruh kantor di sana. Sekarang kalau developer ambil kredit, kita minta satu space untuk kantor dan AT M kita. Satu kantor untuk melayani minimal 500 rumah. Selain itu banyak orang sukses, rumah pertamanya dari BTN, tapi rumah kedua sudah pakai bank lain. Soalnya, selama ini mereka kita diemin, padahal kebutuhannya berkembang. Sekarang kita tawarkan produk dan jasa BTN full package melalui kantor yang dekat dengan rumah mereka. Saya akan pro aktif. Kalau kreditnya 15 tahun, jalan delapan tahun sudah saya datangi.

Saya tawari kredit baru untuk rumah yang lebih baik. Bunganya tidak masalah, provisi bisa nol, karena dengan kolektibilitas kredit yang bagus, risikonya juga kecil. Harus begitu dalam bisnis retail. Sebelum jadi nasabah bank lain, saya nasabahin duluan.

Kinerja BTN yang mengesankan sepanjang 2010 itu karena berbagai perubahan atau karena bunga yang tinggi?

Iya. Pasti. Ada hubungan sebab akibat antara berbagai perubahan yang kita lakukan dan kinerja yang kita capai. Itu seperti orang makan di restoran, kalau terasa enak, dia akan datang lagi. Buktinya kita mau buka lima priority banking lagi tahun ini. Kalau peningkatan kinerja itu karena bunga tinggi, orang pasti tidak datang lagi ke BTN. Bunga kita tidak tinggi sama sekali. Bunga kita bisa lebih rendah kalau dana retail kita sudah besar. Saat ini baru 30–35 persen dari total dana pihak ketiga (DPK). Target kita bisa 45 – 55 persen.

Kalau begitu laba BTN tahun ini bisa Rp1 triliun?

Target saya lebih dari Rp1 triliun, karena kita bank paling berpengalaman dalam pembiayaan perumahan. Memang ada keluhan soal pelayanan. Tapi, jangan lupa, setiap tahun kita memproses 150.000 kredit baru, bank lain cuma 10.000 atau 15.000. Karena itu kita perlu memperlihatkan berbagai perubahan yang kita lakukan, supaya nasabah yang dulu pergi kembali lagi, dan nasabah baru datang.

Sumber: Majalah HousingEstate

Dapatkan Majalah HousingEstate di toko buku atau agen terdekat. (Lihat: Daftar Retailer) atau Unduh versi digitalnya WayangForce, Scoop & Scanie.
Ikuti update berita properti terbaru. Follow
Pasang Listing GRATIS
Beri Tanggapan